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Universidad de los Llanos
Estudio de canales de distribución de
nanoempresas dedicadas al cultivo de
hortalizas de patio trasero en Valladolid,
México
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Study of distribution channels of nanocompanies
dedicated to the cultivation of backyard vegetables in
Valladolid, Mexico
Como citar este artículo / To reference this articcle:
Asis-Chuc Pech F. & Mercedes-Canul Dzul J. (2023). Estudio de canales de distribución de nanoempresas dedicadas al cultivo de
hortalizas de patio trasero en Valladolid, México.
EL CONUCO: (investigación, economía y sociedad)
, 6(1), pp. 112.
DOI: https://doi.org/10.22579/2619-614X.956
1
Francisco de Asis-Chuc Pech
2
Julia Mercedes-Canul Dzul
3
Resumen
El presente artículo proviene de un proyecto de investiga-
Artículo de investigación
Recepción: 13-06-2023
Aceptación:
05-06-2024
El Conuco es una revista de acceso abierto revisada
por pares. © 2018 El autor (es). Este es un artículo de
acceso abierto distribuido bajo los términos de la Licencia
Internacional Creative Commons Attribution 4.0 (CC-BY
4.0), que permite el uso, distribución y reproducción sin
restricciones en cualquier medio, siempre que se acredite
el autor y la fuente originales.
Consulte http://creativecommons.org/licenses/by/4.0/.
1
Artículo producto de investigación proveniente del proyecto
de investigación: Estrategias de negocios para las hortalizas
del estado de Yucatán.
2
Maestro en Mercadotecnia, TecNM Campus Valladolid,
Valladolid, México. francisco.cp@valladolid.tecnm.mx
ORCID: orcid.org/0000-0002-0253-0414
3
Maestra en Ingeniería Administrativa, TecNM Campus
Valladolid, Valladolid, México. [email protected]m.mx
ORCID: orcid.org/0000-0001-9807-6182
ción desarrollado en Valladolid, Yucatán, xico, aplicado
a ocho nanoempresas que se dedican al cultivo de hortalizas
en los patios traseros. El objetivo fue determinar los canales
de distribución óptimos que se emplean para la comercia-
lización de las hortalizas desde sus hogares hasta el consu-
midor final. Para ello se realiuna investigación de tipo
descriptivo, que permitiera conocer las características de los
canales de distribución de las hortalizas y diagnosticar la
situación de las empresas, empleando dos cuestionarios: el
primero aplicado a 52 microempresas para conocer el grado
de comercialización de hortalizas provenientes de familias
(nanoempresas) y, el segundo, a 69 personas para conocer
los canales deseados de compra. Los resultados indicaron
que los principales medios de compra de hortalizas, orde-
nados de mayor a menor proporción, son: mercado local,
fruterías y supermercado, y en menor grado: directamente
del productor, vendedor ambulante, minoristas en las colo-
nias y minisúper ubicados en las colonias. Como resultado,
se encontró que el 50% de las nanoempresas mueven sus
OPEN ACCESS
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Universidad de los Llanos
productos directamente hacia el cliente, mientras
que el 50% restante lo comercializa con un in-
termediario, evidenciando que las nanoempresas
dedicadas al cultivo de hortalizas de traspatio no
están empleando de manera óptima los canales
de distribución.
Palabras clave:
nanoempresas, hortalizas,
plaza, canales, distribución, minoristas.
Códigos JEL:
M31 Marketing
Abstract
This article comes from a research project de-
veloped in Valladolid, Yucatán state, Mexico,
applied to 8 nano-companies that are dedicated
to growing vegetables in backyards where the
objective was to determine the optimal distribu-
tion channels used for marketing. of the vegeta-
bles from their homes to the final consumer, for
this a descriptive research was used, because the
characteristics of the distribution channels of the
vegetables were known and the situation of the
company was diagnosed using two questionnaires:
the first of them applied to the 52 microenter
-
prises to know their degree of commercialization
of vegetables coming from families (nanoenter-
prises) and the second to 69 people to know the
desired purchasing channels. The results indicat-
ed that the main means of purchasing vegetables,
ordered from highest to lowest proportion, are:
local market, fruit shops and supermarket, also to
a lesser extent directly from the producer, street
vendor, retailers in the neighborhoods and conve-
nience stores located in the neighborhoods. It is
concluded that 50% of the nanocompanies move
their products directly to the customer while the
other 50% sell it through an intermediary, so the
nanocompanies dedicated to the cultivation of
backyard vegetables are not using the optimal dis-
tribution channels.
Keywords:
nanocompanies, vegetables, square,
channels, distribution, retailers.
Jel Codes:
M21, M31, Q13
Introducción
En este estudio se conocen las formas de comer-
cialización y los canales de distribución más ópti-
mos de las hortalizas cultivadas en los traspatios
de los hogares (nanoempresas) Vallisoletanos.
Las nanoempresas son consideradas como or-
ganismos con fines comerciales o de lucro, con
-
formados por al menos una persona. Presentan
caractesticas como: 1) aprovechan algunos re-
cursos que obtienen de mismas y del ambiente
que le rodea, 2) se mantienen en la informalidad y,
3) ofrecen un bien o servicio para su venta. En el
caso de este estudio se seleccionaron las nanoem-
presas dedicadas al cultivo de hortalizas ubicadas
en el oriente del estado de Yucatán, en xico.
Las micro, pequeñas y medianas empresas sos-
tienen de manera económica y social el mundo
globalizado actual y son reconocidas por los sis-
temas de recaudación fiscal, existiendo entre es
-
tas las que se conforman por un integrante y no
se encuentran formalizadas (Gonzáles, 2015).
Un canal de distribución es el medio por el cual el
fabricante o productor pone a disposición de los
usuarios finales llamados consumidores los bie
-
nes que produce, combatiendo de cierto modo
la separación geográfica que existe entre com
-
pradores y vendedores. El canal de distribución
inicia con el productor, seguido de un conjunto
de personas u organizaciones que se encuentran
entre el fabricante y el consumidor final; estas
personas se denominan “intermediarios”. Exis-
ten factores que ayudan a decidir el mejor tipo
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de canal, según los tipos de clientes a los que se
dedica la empresa y el producto que comercializa.
Las decisiones que realiza una empresa sobre los
canales, sistemas y tipos de distribución ayudan a
incrementar el volumen de sus clientes potencia-
les (Wiley, 2006).
Este estudio busca conocer cuáles son los canales
de distribución empleados por las nanoempresas
dedicadas al cultivo de hortalizas, así como pre-
tende demostrar cuál o cuáles son los canales de
óptimos para estos productos en particular.
Triana (2014) menciona que las hortalizas son
plantas que se cultivan en huertas o regadíos que
se consumen como alimento en forma cruda o
con cierta preparación culinaria; este rmino
incluye a las verduras y a las legumbres verdes
como habas y guisantes, pero no incluye las fru-
tas ni los cereales.
Según el Servicio de Información Agroalimenta-
ria y Pesquera (2016) de México las hortalizas se
clasifican en los siguientes tipos:
De raíz: involucra betabel, nabo, rábano y za-
nahoria.
Flor-coles: incluye alcachofa, brócoli y coli-
flor.
De hoja: comprende la acelga, apio, espinaca,
lechuga, perejil y repollo.
De tallos bulbos: como ajo, cebolla y papa.
De frutos: incluye ajíes, arveja, berenjena,
haba, pepino, pimentón y tomate.
En un estudio realizado por Ubiergo, Rodríguez
y Zaragoza (2023) en el estado de Chiapas, Méxi-
co, se observaron especies que fueron clasificadas
por orden de importancia cultural, identificando:
cebollín, chayote, chaya, hoja santa, limón, chile
y albahaca (p. 13).
En cuanto a los sistemas de traspatio, Lungo et
al. (2020) indican que poseen tres componentes:
el social, puesto que involucra la familia y las re-
laciones personales; el económico que representa
los factores de producción, y el ecológico que in-
volucra la variedad de plantas y animales que a
se concentran (p.128).
Díez de Castro (citado por Hernández, 2014)
menciona que las funciones de un canal de distri-
bución implican en ocasiones su uso, y en otras
ocasiones se emplean en mayoristas y minoris-
tas para acercar el producto hacia el cliente En-
tre las principales funciones de la distribución se
encuentran:
Venta: incluye todas las actividades necesarias
para que se genera la demanda, contemplando
de este modo la negociación. La preventa inclu-
ye el conjunto de prestaciones y servicios que se
brindan a los clientes antes de la venta como la
instalación y orientación (Hernández, 2014).
Almacenamiento: implica poseer en todo mo-
mento productos suficientes para satisfacer la
demanda, con una logística bien estructurada,
evitando generar tareas innecesarias que ra-
lentizan el proceso
Financiación: se refleja cuando un intermedia
-
rio paga en efectivo a la empresa encargada
de la preventa, provocando la reducción del
tiempo que tardaría en regresar el dinero a la
empresa fabricante.
Riesgos: implica que la empresa absorba los
gastos de los conflictos que puedan suscitarse
con los intemediarios que operan en el canal,
durante el proceso de intercambio.
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Aunado a la función de distribución se encuen-
tra la de comercialización como un medio que
aumenta la fabricación, la distribución y el con-
sumo, permitiendo a la transferencia del acto de
comercio tanto físico como de propiedad de un
bien para el consumo. Díaz (2008) menciona que
las principales funciones de distribución son: 1)
Intercambio, que incluye comprar, almacenar y
determinar precios; 2) Física, incluye recolectar,
almacenar, transformar, clasificar, normalizar,
empacar y transportar y, 3) Facilitación, que in-
forma precios y datos de mercado, financia,
acepta riesgos y promociona en el mercado.
Para Cravens y Woodruff citados por Castellanos
(1999) el objetivo primordial de un canal de distri-
bución es acortar la brecha entre el productor del
bien o servicio y el consumidor o usuario final, y
realiza el trabajo de llevar los productos y servi-
cios del fabricante al consumidor. Además, se en-
cuentra integrado por tres actores: el fabricante,
el cliente final y los intermediarios. Al respecto,
Kotler citado por Hernández (2014) menciona
que los tipos de canales de distribución pueden
ser para bienes de consumo, industrial o de ser-
vicios. El proyecto de hortalizas se considera que
es un canal de bien de consumo en su gran ma-
yoría y en menor grado un canal industrial. Mena
(2016) indica que las principales formas que pue-
de tomar el intermediario son: mayorista o dis-
tribuidor, internet, venta por catálogo, equipo de
venta, revendedores de valor agregado, asesores,
comerciantes, detallistas o agente de ventas. En
cuanto al mercado de frutas y verduras Martínez
y Rebollo presentan cinco canales de distribución
presentados en la Figura 1.
Figura 1. Canales de distribución y cadenas de valor en la comercialización de frutas y verduras en fresco
Fuente: Martínez & Rebollo (s. f.).
Comercio en origen
Comercio en destino
Mayoristas
Minoritas
Productor
Mayorista en
origen
Mayorista en destino
Detallista
independiente
Productor
Central
hortofrutícola
Mayorista en destino
Detallista
independiente
Productor
Central
hortofrutícola
Mayorista en
destino
Grandes distribuidores
Plataforma Establecimientos
distribución detallistas
Grandes distribuidores
Productor Central hortofrutícola
Plataforma
distribución
Establecimientos
detallistas
Cooperativas y grandes productores
Grandes distribuidores
Productor
Central hortofrutícola
Plataforma
Establecimientos
distribución detallistas
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Kotler, citado por Velázquez (2012) indica que
los intermediarios se dividen en mayoristas y
minoristas.
Al respecto Sánchez, et al. (2020) en su estudio
sobre las cadenas de suministro de productos
agrícolas de traspatio indican que “se identifica
-
ron cuatro agentes económicos en la cadena de
suministro: el productor de traspatio, proveedor,
intermediario y consumidor final. El produc
-
tor de traspatio refiere a uno o más miembros
de familia rural organizados informalmente. El
proveedor refiere a tiendas locales que surten
materias primas. Intermediarios refiere a quién
compra los productos de traspatio y los comer-
cializa” (p. 42).
El objetivo del proyecto fue determinar los cana-
les de distribución óptimos de las nanoempresas
dedicadas al cultivo de hortalizas, complemen-
tándose con los siguientes objetivos específicos:
1)
presentar los canales de distribución existentes
empleados por las nanoempresas y describir los
canales actuales que tengan mayor impacto. La
hipótesis de investigación planteada es: el canal
de distribución empleado por la nanoempresas
productoras de hortalizas de traspatio es el ópti-
mo de acuerdo a las necesidades del cliente.
Método
Diseño.
El estudio fue de tipo descriptivo y se enfocó
en tres elementos del canal de distribución: las
nanoempresas productoras de hortalizas, los
clientes y consumidores y las micro y pequeñas
empresas que fungen como intermediarias. En
primer plano se seleccionaron ocho familias que
representaron a las nanoempresas y se aplicó una
entrevista de profundidad para diagnosticar el
modo en que hacen llegar el producto hacia los
clientes; enseguida, se analizaron las empresas
para conocer cuáles son las que comercializan
hortalizas y, por último, se aplicaron cuestiona-
rios a los clientes para conocer sus tendencias de
compra. Las variables de la investigación fueron
los canales de distribución óptimos empleados
por las nanoempresas productoras de hortalizas.
Durante el desarrollo de la investigación se em-
plearon las técnicas de muestreo aleatorio para
seleccionar a la muestra, estadística descriptiva
para el análisis de datos, observación y cuestio-
nario para la recolección de datos. El análisis se
realizó mediante el software de procesamiento de
datos para las ciencias sociales SPSS y Microsoft
Excel.
Participantes.
Se contó con la participación de dos colabora-
dores, JoEusebio Ciau Pech y Ricardo Cohuo
Chuc, quienes desarrollaron un estudio para la
Licenciatura en Ingeniería en Administración
como parte del proyecto. El estudio se desarrolló
para tres elementos del canal de distribución pre-
sentados en la Tabla 1.
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Tabla 1. Muestreo del proyecto
Elemento del canal de distribución
Fabricante
Minorista
Cliente o consumidor
Elemento de la muestra
Nanoempresa o familia
productora de hortaliza
Micro o pequeña
empresa
Cliente
Tamaño de la población
No disponible
2,311 de acuerdo al
Directorio Estadístico
Nacional de Unidades
Económicas (DENUE)
2,320,898 habitantes
de acuerdo al Instituto
Nacional de Estadística y
Geografía (INEGI)
Tamaño de la muestra
8 familias
52 mypes
69 clientes
Tipo de muestreo
No probabilístico
Instrumento de recolec-
ción de datos
Entrevista en profundi-
dad aplicada de manera
personal
Cuestionario aplicado
personalmente
Cuestionario aplicado en
Google Forms
Número de ítems
5
4
5
Fuente:
propia
Instrumentos.
Los instrumentos empleados fueron:
La entrevista en profundidad que constó de
cinco ítems relacionados con el tipo de hor-
taliza, el tiempo de producción, el medio de
transporte empleado, las técnicas de marketing
y el volumen de producción aproximado, con-
siderando que el nivel de conocimiento sobre
el negocio es alto, pero sobre las estrategias de
control es bajo, lo cual se tuvo en cuenta para
orientar la entrevista.
El cuestionario aplicado a la mype involucra
cuatro ítems, entre los cuales se incluye el
medio de transporte, tipo de empaque, punto
de distribución y puntos de venta. El motivo
por el cual se presenta como un documento
estructurado radica en que la mype tiene una
estructura de negocio formal y existen técni-
cas básicas que orientan de manera directa a
los resultados.
El cuestionario aplicado incluye cinco temas
que van desde la posibilidad de compra direc-
ta hasta la entrega a domicilio; la razón de que
sea estructurado se debe a la variedad de op-
ciones que se tienen al momento de realizar
la compra.
Resultados
Una vez aplicados los tres instrumentos se ana-
lizaron los resultados principales y se presen-
tan a continuación los datos más relevantes a
considerar.
La Figura 1 muestra las diferentes presentaciones
en que recibe su producto
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Figura 1. Preferencia de presentación al adquirir
hortalizas
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
El cuestionario aplicado a los clientes indicó que
el mercado local y las fruterías son los tipos de
minoristas a los que se acude a comprar con ma-
yor frecuencia, como se presenta en la Figura 3.
Figura 3. Principal proveedor de las empresas
60%
a) En una caja (compras al mayoreo)
b) En bolsas
c) Por empaques personalizados
d)
Saquillos (saco)
50%
40%
En la gráfica se observa que las mypes reciben su
producto en cajas y las nanoempresas carecen de
este empaque, debido al volumen de producción.
La Figura 2 muestra que las mypes compran
en su mayoría hortalizas a mayoristas, por en-
cima de los productores agrícolas de su misma
comunidad.
30%
20%
10%
0%
a) Productores agrícolas de la comunidad
b) Minoristas
c) Mayoristas
Figura 2. Principal proveedor de las empresas
60%
50%
Fuente:
Datos del estudio
La Gráfica 4 presenta la posibilidad del servicio
del envío de las hortalizas hasta el hogar de los
clientes. Solamente el 40% de los encuestados in-
dicó usar el servicio si se proporcionara.
40%
30%
20%
10%
0%
a) Productores agrícolas de la comunidad
b) Minoristas
c) Mayoristas
Fuente:
Datos del estudio
63%
17%
18%
2%
51%
32%
17%
51%
32%
17%
Porcentaje
Porcentaje
Porcentaje
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Figura 4. Preferencia para recibir pedidos
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
a) Que me envíen el pedido a casa
b) Recoger el pedido por mi cuenta
Fuente:
Datos del estudio
Discusión
Como señalan Cravens y Woodruff citados por
Castellanos (1999) la participación de los tres
elementos indispensables en los canales de dis-
tribución (fabricantes, intermediarios y clientes)
se cumple al menos en el canal indirecto, porque
en el caso del directo solo se encuentra la rela-
ción productor-cliente. Para el caso de los pro-
ductores de hortalizas la problemática que señala
Mena (2016) solo aplica en aquellos que surten al
mayoreo porque necesitan tener intermediarios
para satisfacer a los clientes. En este sentido, los
productores involucrados solo en el canal direc-
to no presentan estas complicaciones porque su
capacidad de producción y venta es reducida; sin
embargo, un aspecto en el que los productores
presentan deficiencias, es en el administrativo de
costos, producción y ventas.
Como indica Mena (2016) en el diseño de los ca-
nales es necesario contemplar varios factores: los
motivos de compra y la relación costo beneficio
del canal. Asimismo, entre los hallazgos se identi-
ficaron las preferencias de los clientes y los cana
-
les que estos suelen utilizar. Se encontró por otro
lado, que los productores de hortalizas prefieren
mantenerse en dos canales únicamente, el canal
directo y el indirecto, considerando el bajo costo
que generan ambos.
Se llega a la conclusión de que el 51% de las
mypes prefiere comprar a los productores ma
-
yoristas y solo el 32 % a productores locales, y
el 63% de estos prefiere que el producto venga
empaquetado en cajas, y el 60% prefiere recoger
su producto. En cambio, los clientes minoristas
compran sin empaque, en mercados locales o
fruterías y prefieren ir por sus productos.
La comprobación de la hipótesis se da en este
punto ya que se deduce que las nanoempresas no
están usando los canales de distribución óptimos,
puesto que en la entrevista en profundidad realiza-
da se identificó que estos emplean el canal direc
-
to y no han considerado la posibilidad del canal
indirecto con un minorista. Una vez contrastada
la opinión de los tres tipos de participantes en el
canal de distribución, se encuentra el canal óptimo
como se observa en las siguientes figuras.
60%
40%
Porcentaje
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Características
Su capacidad de producción es muy limitada.
Pueden tener otras fuentes de ingreso.
Tienen huertos pequeños.
Tiene uno y máximo 2 puntos de venta.
Generan pocos ingresos.
EL huerto suele ser trabajado por una o dos personas.
Compran sus semillas al por menor.
Suelen cultivar de 1 a 3 hortalizas como máximo.
No suelen realizan registros de gastos, producción y ventas.
No suelen utilizar las redes sociales para promocionar sus
productos.
Pueden ser vendedores ambulantes.
Características
Suelen ser del género femenino.
Suelen comprar en el mercado local.
Son los consumidores finales.
Compran al por menor.
Suelen basarse en la calidad del producto y en la variedad.
Prefieren consumir productos locales.
Realizan la compra directa y no hacen pedidos.
Suelen recomendar al productor en caso de que los
productos sean de su agrado.
Características
Su capacidad de producción es mayor las minoristas.
Suelen cultivar dos hortalizar o más.
Venden sus productos en mercados locales, fruterías, tiendas
de la esquina y tortillerías.
Suelen utilizar las redes sociales para promocionar sus
productos.
Suelen trabajar el huerto entre 2 a más personas.
Algunos llevan registros de costos, cantidad de producción y
ventos.
Compran sus semillas al por mayor.
Suelen utilizar fertilizantes.
Tienen de dos a más puntos de venta.
Características
Venden los productos en sus comercios al por menor.
Pueden ser fruterías pequeñas, tortillerías, tienditas de la
esquina y restautante.
Realizan sus pedidos de forma directa con el producto.
Suelen comprar los productos al por menor excluyendo a las
fruterías.
Suelen comprar las hortalizas que más rápido se venden.
Características
Son los consumidores finales.
Compran hortalizas principalmente en fruterías pequeñas,
tortillerías de la esquina.
Compran al por menor.
Suelen basarse en el color, la presentación, calidad y la
frescura.
Prefieren consumir productos locales.
Realizan la compra directa.
Figura 5. Canales de distribución del sector hortícola (parte 1)
Cana Directo
50%
Elaboración:
Propia
En la Figura 5 se puede observar que las nanoempresas productoras presentan las características prin-
cipales de la empresa productora y de los clientes, considerando que el 50% de la distribución sugerida
sea por medio del canal directo.
Figura 6. Canales de distribución del sector hortícola (parte 2)
Cana Indirecto
50%
Elaboración:
Propia
Nanoempresa
productora
Clientes
Nanoempresa
productora
Intermediarios
Clientes
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Tiendas de
la esquina
25%
25%
50%
Es una tienda detallista o tienda tradicional que comercializa productos tales como
abarrotes, lácteos y salchichería, dulces y bebidas diversas.
Características generales:
Se encuentran establicidas en un local fijo.
La atención al cliente es usualmente por medio de un mostrador
Por lo general suele ser atendida por una o dos personas.
Realizan ventas al por menor.
Usualmente ofrecen tres categorías de productos: alimentos, dulces y bebidas.
Operan por lo general de 8:00 am a 20:00 pm.
La Figura 6 presenta el modelo de canal indirecto empleado por el restante 50% del mercado; en él se
incluyen las principales características del intermediario.
Por último, la Figura 4 presenta una jerarquía de los tipos de intermediario donde se consumen los
productos seleccionandos, principalmente los usados por las nanoempresas y los clientes.
Figura 7. Canales de distribución del sector hortícola (parte 3)
Tipos de Intermediarios
Intermediarios
Descripción
Elaboración:
Propia
Conclusiones
Los resultados analizados indican que hay dos ca-
nales de distribución empleados por las nanoem-
presas dedicadas al cultivo de hortalizas, según las
características principales de la empresa produc-
tora y de los clientes. Se considera que el 50% de
la distribución sugerida sea por medio del canal
directo, debido a que la producción y consumo
es a pequeña escala, ya que no se requiere el uso
de intermediarios que puedan hacer que el costo
de los productos sea más alto y las ganancias sean
menores. El otro 50% de las nanoempresas usa
el canal de distribución indirecta debido a que
tiene más producción y distribuye en minisúper,
mercados locales, tortillerías, donde los clientes
compran de manera directa. También se obser
que se venden los productos que se mueven más
rápido. Se encontró que el 50% de los canales
de distribución indirectos corresponde a tiendas
tradicionales, 25% a fruterías y 25% a restau-
rantes; como la producción es a mayor escala no
se ven afectadas sus ganancias de productores, y
los productos se venden al mismo precio que en
los canales directos.
Son establecimientos en los cuales se preparan, sirven comidas y bebidas para ser
consumidas en el propio local.
Características generales:
Se encuentran en un local fijo.
Cuentan con al menos 3 trabajadores.
Los meseros son quienes toman las ordenes de los clientes.
Suelen operar de 9:00 am a 20:00 pm.
Son establecimientos que comercializan frutas, verduras, hortalizas y tubérculos.
Características generales:
Se encuentran en un local fijo.
Realizan ventas al menudeo.
La atención suele proporcionarse a través de un mostrador.
Regularmente es atendida por una o dos personas.
Operan usualmente de 8:00 am a 7:00 pm.
Restaurantes
Fruterias
pequeñas
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Universidad de los Llanos
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